Après quelques expériences dans le domaine de l’audit et du conseil et notamment dans la filiale hôtelière d’un des « Big Four », Tarik Zerouali est ensuite débauché par un groupe hôtelier marocain pour lequel il était en mission. Après avoir travaillé avec enthousiasme dans le conseil en développement hôtelier, M. Zerouali travaille aujourd’hui en tant que Revenue Manager, pour une chaine hôtelière internationale avec plus de 350 hôtels dans le monde.
Mais, au fait, qu’est-ce qu’un Revenue Manager ?
La mission du Revenue Manger est d’optimiser les revenus de l’hôtel en analysant différentes données que proposent le marché.
Le but est de vendre au meilleur prix non seulement les chambres mais aussi tous les services générateurs de chiffre d’affaires dans l’hôtel, et ce pour chaque type de clientèle ciblé par l’hôte.
Je dois faire en sorte que nous atteignons une rentabilité maximale en termes de revenus.
Comment s’est opérée votre transition du poste de consultant à celui de Revenue Manager ? Est-ce que vos compétences ont été facilement transférables d’un poste à l’autre ?
A vrai dire je n’étais pas du tout prédestiné à faire du revenue management, pour moi, mon chemin était d’ores et déjà tracé dans un cabinet d’audit et de conseil suite à des études exclusivement orientées finances dans une grande école de commerce.
La transition entre ces deux mondes était à vrai dire assez difficile bien que mes connaissances en finance m’étaient d’une grande aide à l’adaptation. Passer de consultant hôtelier à un poste opérationnel n’est pas une mince affaire.
En tant que consultant, nous sommes généralistes au regard de nos compétences mais avec une orientation vers la finance. Il ne suffit pas de commenter un projet mais il faut surtout juger sa viabilité à long terme ainsi que sa rentabilité financière.
En tant que RM, il y a des compétences bien spécifiques à ce métier car nous faisons face à un contexte dynamique, à diverses variables.
Ce métier, j’ai été amené à le découvrir.
A l’époque, j’étais chargé du conseil en développement pour une chaine. Puis, après quelques mois d’analyse, j’ai constaté avec mon équipe que nous avions un énorme manque à gagner car il n’y avait pas de département RM en place, et donc pas de stratégie tarifaire pertinente et bien aguerrie pour assurer un maximum de rentabilité aux hôtels. C’est là où la transition conseil vers le RM s’est passée. J’ai donc été amené à développer ce département au sein de la chaine qui m’employais.
Aujourd’hui quelle satisfaction vous apporte le métier de Revenue Manager ?
Je pense que le poste de Revenue Manager fait partie de ces métiers où vous pouvez prouver de manière explicite et concrète votre apport à l’entreprise, toute stratégie menée tout au long de l’année est à 100% traçable et quantifiable. Vous savez en peu de temps si vous avez réussi votre stratégie ou dans le cas inverse, quel plan d’action appliquer.
Mais attention c’est un couteau à double tranchant, quand les chiffres sont bons tout le monde s’en délecte mais dans le cas inverse vous êtes le premier à avoir à donner des explications car toute la stratégie tarifaire part du RM.
Par ailleurs, c’est un métier très challengeant où vous éprouvez l’envie d’améliorer les différents indicateurs de l’hôtel.
Quelles compétences sont alors requises pour relever le « challenge » du Revenue Management ?
En termes de compétences informatiques, EXCEL est primordial puis viennent d’autres outils d’aide à la décision avec lesquels il faudrait se sentir à l’aise dans leur maitrise. Sinon avoir un très bon sens de l’analyse, non seulement savoir déduire des résultats d’un tableau de manière rapide car le marché concurrentiel est sans pitié. Ce qui fera la différence, c’est votre capacité à analyser rapidement deux ou trois tableaux et d’être capable d’en tirer des conclusions quant à la politique tarifaire que vous devez mettre en place. Il faut être capable de répondre au marché et savoir, en 30 secondes, ce que vous voulez vendre, quand le vendre, à qui et à quel prix.
Mais le métier de Revenue Manager requiert aussi une forte capacité à travailler en équipe. La communication entre les différents départements est la base des compétences requises pour un RM.
Tout changement dans la stratégie de vente doit être discuté et je dois en informer tous les chefs de département.
J’ai aussi la responsabilité de participer au briefing matinal où différents sujets sont discutés dont l’évolution des ventes avec les employés. Le principe est qu’ils soient tous informés de nos offres pour ne pas à faire attendre un client au bout de la ligne et être une force de proposition concernant les offres de séjour en cours.
En tant que Revenue Manager, quelle est aujourd’hui la principale difficulté que vous rencontrez au quotidien ?
La principale difficulté est de réagir rapidement aux évolutions du marché et à la concurrence… tout en étant à l’écoute des équipes du département des Ventes. Chaque hôtel à sa propre segmentation, son propre budget et ses propres projections de ventes.
D’ailleurs, l’un des enjeux les plus importants au sein d’un hôtel est la bonne communication entre les équipes des Ventes et le Revenue Management.
La concurrence et les difficultés économiques font que l’on va fixer un prix pour une catégorie de chambre avec une marge de négociation plus ou moins réduite. Généralement, le département commercial adopte une stratégie plus agressive qui ne correspond pas forcément à mes plans tarifaires.
Tout l’enjeu consiste à trouver la bonne entente.
D’un point de vue davantage opérationnel, quelles décisions êtes-vous amenées à prendre ?
Pour chaque hôtel, en début d’exercice, je suis chargé d’élaborer, en collaboration avec le directeur général de l’hôtel, un budget prévisionnel pour chaque segment de clientèle (ex : online, offline, tour operators, corporates…).
Si, à une certaine période de l’année, je remarque que j’ai atteints les objectifs fixés pour le segment corporate, alors nous devrions davantage nous focaliser sur un segment qui n’a pas eu autant de réussite et surtout se focaliser sur les segments les plus rentables !
Nous pouvons alors décider de fermer le canal des réservations corporate et mettre en place de nouvelles offres pour les tour operators, par exemple.
Autre exemple, il se peut que l’on décide que le budget de l’année prochaine corresponde exactement aux chiffres de l’année actuelle.
Pourquoi ?
Car nous prenons en considération les décisions prises au niveau de la politique étrangère comme par exemple la Tunisie, la Grèce ou la Turquie qui peuvent prévoir une stratégie agressive sur le prix des hôtels mais aussi sur ceux des vols aériens, et leurs offres sont extrêmement attirantes dans la mesure où elles proposent une offre hôtelière de haut de gamme à prix cassé.
Il est donc nécessaire de prévoir ce genre de décisions politiques dans les plans budgétaires que nous établissons.
Merci à Monsieur Tarik Zerouali pour son temps et son avis éclairé sur son expérience en tant que Revenue Manager.
Arrivé il y a 10 ans dans l’industrie hôtelière, le métier de Revenue Manager est un poste récent dans l’environnement hôtelier. Présent dans tout le secteur du tourisme, ce poste offre beaucoup d’opportunités.
Le poste de Revenue Manager (RM) est un poste qui vous apportera de multiples opportunités professionnelles : que cela soit dans différentes entreprises (ex :au sein de compagnies aériennes) comme au sein d’un même groupe. D’abord chargé de s’occuper d’un hôtel, le Revenue Manager qui s’occupe d’un hôtel est ensuite amené à évoluer vers un poste de RM d’un groupe d’hôtels, puis d’un secteur géographique (ex : Sud, Est…), et enfin d’une région entière.
Si cet article vous a plu, partagez en le contenu, donnez votre avis et forgez-vous votre propre opinion sur l'hôtellerie de demain.
Apprenez et décidez.
Julien Domenech
Comments